¿Por qué utilizar Lead Nurturing? - Zesto
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Por qué utilizar lead nurturing

¿Por qué utilizar Lead Nurturing?

Seguramente alguna vez has oído las quejas de empresas que generan muchos leads pero apenas cierran unos pocos. Quizás en tu misma empresa está sucediendo… No te desesperes, esto es muy habitual en las empresas B2B. ¿Quién es el culpable?

Los sospechosos habituales suelen ser:

  • El departamento de marketing, que falla al cualificar leads antes de entregarlos al departamento de ventas.
  • El departamento de ventas, que pide demasiado a marketing.
  • El cliente, que todavía no está preparado para comprometerse con nosotros.
  • Todos ellos.

¿Podemos hacer algo aparte de seguir señalando culpables?

Las estrategias de Lead Nurturing ayudan a las empresas a convertir leads en clientes, pero, ¿qué es Lead Nurturing? Una definición habitual nos dice que “es un término de marketing que se refiere a construir relaciones con potenciales clientes, incluso desde el momento en el que todavía no están interesados en contratar nuestros servicios”. En definitiva, se trata de mantener al potencial cliente vinculado a nuestra empresa hasta el momento que decide la compra.

No se trata de enviar mailings masivos a nuestra base de datos, contando una y otra vez nuestros productos, servicios y logros. Se trata de acompañar al potencial cliente desde su primer contacto, ofreciéndole información personalizada y relevante para sus necesidades.

Personalizada: Si nuestro potencial cliente está buscando información para contratar un CRM, no tiene sentido que le enviemos información sobre un ERP o un gestor documental.

Relevante: Porque tiene que resultar útil y ayudar al usuario a tomar su decisión de compra.

¿Por qué nos puede ayudar el Lead Nurturing?

  • Porque el 73% de los leads B2B todavía no están preparados para la comprar. (Fuente: MarketingSherpa)
  • Porque el 80% de las ventas se realizan entre el 5º y el 12º contacto. (Source: Sellingly)
  • Porque, de media, son necesario 10 contactos para conducir un lead desde el top of the funnel hasta el bottom of the funnel. (Fuente: Aberdeen Group)

Funnel de ventas

Dado que los buyer persona de las organizaciones investigan online antes de decidir que proveedor contratar, el Lead Nurturing ofrece a estos usuarios la información que necesitan, cuando la necesitan, con el objetivo de ayudarles a tomar su decisión de compra: Es más sencillo hacer negocios con alguien que nos ha ofrecido información solvente y que nos ha tratado bien, ¿no crees?

  • Las empresas que utilizan estratégias de Lead Nurturing experimentan un crecimiento del 451% en la generación de leads cualificados. (Fuente: Annuitas)
  • Incrementan un 10% sus ventas en los primeros 6-9 meses. (Fuente: Gartner)
  • Los emails personalizados con información relevante, generan hasta 18 veces más de ingresos que el mailing tradicional. (Fuente: Juniper Research)
  • El Lead Nurturing permite generar un 50% más de ventas con un 33% menos de coste. (Fuente: DemandGen Report)
  • De media, las empresas que utilizan técnicas de Lead Nurturing aumentan un 45% el ROI de sus leads. (Fuente: MarketingSherpa)

Resumiendo

El modelo tradicional de ventas se basa en generar leads para entregarlos al departamento de ventas y que este los  ataque inmediatamente. Como hemos visto, esto es bastante inefectivo ya que en la  mayoría de los casos el lead todavía no está preparado para comprar.

El Lead Nurturing nos permite establecer una relación de confianza a medio plazo, empujándole poco a poco a través del funnel de ventas, aumentando los porcentajes de éxito con un coste menor.

¿Crees que tu empresa necesita una estrategia de Lead Nurturing? Pregúntanos y lo comentamos.

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Aitor de la Puente
Comencé mi carrera profesional como Ing. Informático, pero algunos golpes de suerte me arrastraron hasta el Marketing Online. Actualmente, me dedico a definir y gestionar proyectos y campañas con el objetivo de maximizar el ROI de los clientes.
Aitor de la Puente About the author

Comencé mi carrera profesional como Ing. Informático, pero algunos golpes de suerte me arrastraron hasta el Marketing Online. Actualmente, me dedico a definir y gestionar proyectos y campañas con el objetivo de maximizar el ROI de los clientes.

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