El Efecto Señuelo, a.k.a. Decoy Effect - Zesto
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El Efecto Señuelo, a.k.a. Decoy Effect

El Efecto Señuelo (o Decoy Effect) se produce cuando se introduce una opción con el objetivo de decantar la elección del usuario hacia la opción que más nos interesa. Veámoslo con un ejemplo:

Supongamos dos opciones de almacenamiento:

Opción A B
Precio 300 € 700 €
Espacio 6 TB 18 TB

En general, los usuarios se decantarán por la opción con más almacenaje (más cara) o por la opción más barata (menos almacenaje).

Ahora, introduzcamos ahora una tercera opción asimétrica:

Opción A C B
Precio 300 € 600 € 700 €
Espacio 6 TB 12 TB 18 TB

Esta opción C hará parecer la opción B mucho más económica, ya que el precio de B apenas es superior al de C, y sin embargo aumenta notablemente la relación coste/almacenaje. Así que el usuario tenderá a aumentar su valoración de la opción B frente a las otras dos con el razonamiento de “por un coste poco mayor, obtengo mucho más“.

El funcionamiento de este truco se basa en utilizar una opción asimétrica que haga destacar la que más nos interese. Veamos un ejemplo real comentado por Beyond Reason:

Utilizando un plan de precios simétrico y lineal, vemos que la opción básica es escogida en el 33% de las ocasiones:

Ejemplo sin efecto señuelo

La opción propuesta para aumentar la selección de planes superiores es plantear un crecimiento no lineal aumentando el precio de la opción básica, lo que hace mucho más atractiva la opción estándar:

Ejemplo con efecto señuelo

Finalmente, os dejamos un video con un sencillo experimiento realizado por National Geographic, por si queda algún incrédulo en la sala:

Experimiento Efecto Señuelo - Decoy Effect

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Aitor de la Puente
Comencé mi carrera profesional como Ing. Informático, pero algunos golpes de suerte me arrastraron hasta el Marketing Online. Actualmente, me dedico a definir y gestionar proyectos y campañas con el objetivo de maximizar el ROI de los clientes.
Aitor de la Puente About the author

Comencé mi carrera profesional como Ing. Informático, pero algunos golpes de suerte me arrastraron hasta el Marketing Online. Actualmente, me dedico a definir y gestionar proyectos y campañas con el objetivo de maximizar el ROI de los clientes.

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